從事農業就像開一個小型的工廠，從生產到出貨的成本和利潤都要清清楚楚，帳面上的數字更是要準確。如果有人要找你合資開農場，對方恰巧有技術，那就請對方把數據化的報表拿出來一看就知道對方是不是真的有經驗了，數字不會騙人，業務嘴比較會虎爛。
遇到純樸的農民，分為兩種，有一種是報憂不報喜，從頭到尾都是悲觀看待。另一種是過分樂觀，不知道是太天真還是真是當業務的高手，可以把種田賺錢講得好像立刻要住別墅又開賓士，真細問數據，一分產量/單株產量/市場平均值/一期農藥成本/一期肥料成本/一期工錢等等等，都沒有精確的概念，這會有後期作改進的盲點。〈其實人家未必肯詳細地說出來阿！〉多數這種賺到錢的方式通常都是市場價格出現波動，恰巧賺到時機錢，但人沒有每天每月在過年的啦！每年都有颱風倒是真的。
多數的農民只講出貨金額，但我最想聽的是純利潤，純利潤聽完之後，那些產量、品質、農藥、肥料、包裝成本、運輸成本在下一期作才有改進的空間。之前做過業務和會計的工作，業務是把未實現業績作成數據來達成下一年度的目標金額，而會計是把已經發生的事情數據化，兩者有異曲同工之妙，也都是在買賣商品之間所需要具備的能力，不然會很容易搞不清楚賺錢是怎麼賺來的，賠錢又是怎麼一回事。是否常聽到有人說我都不知道自己怎麼賺那麼多？這種通常賠錢的時候，也不知道怎麼一回事。如果剛好生在時代的浪頭上也就算了，現在這年代，隨時都會把人給淹死。
我在跟理工科Hugo磨合這一段數據化的過程，簡直快把我氣瘋了，每次叫他去登記數據，他都閒閒納涼，一副天黒農民就是要休息的模樣，氣得我煮完飯後〈我煮飯他看電視〉，電腦打開自己一筆一筆登記，他繼續看吃飯配電視，我第一年的角色應該比電視裡的阿信還慘，而且我還沒嫁〈我真覺得那時有被虐狂〉，都是忙到最後一個，那個覺得自己要開賓士住別墅的Hugo一副你愛做你去做的模樣，然後他的大腦像是被洗腦一樣，別人跟他說很好賺，他就真的覺得特別好賺。最後，當我把所有利潤成本都數據化的時候，我們賺到的都是買菜錢而已，太多的成本要負擔，更別說攤提回蓋溫室的成本，那根本是天方夜譚。
第一年簡直是壯烈的犧牲。數據化後，起初Hugo的態度還是不敢置信，就像是被詐騙集團洗過腦一樣，這麼好賺的生意，怎麼可能是假的，那種被直銷洗過腦的人，都要花一陣子才會從美夢醒來，所以人還真的很好騙。第二年的Hugo頭腦還是不清醒，繼續種青椒〈那時候種植技術不成熟，只能聽取別人的技術建議〉，數據化後依然是壯烈犧牲。第三年後，我們開始找市場價格穩定彩椒種植，我們要的不是爆起爆落的價格，而是一整年相對穩定的菜價，技術也慢慢純熟，但怕連買菜錢都不夠，Hugo還去兼家教〈整個故事是Hugo覺得白天請工人做，晚上用家教費去貼工人錢，後來才發現請不到工人，變成日也做夜也做的慘況〉。
熬個兩三年，有數據後，讓我拿出業務的本性，開始預估明年度的出貨金額和成本，算出利潤。首先從成本面開始著手，把貨送去包裝場的部分要刪，貨要拿回來自己包〈當然，這會得罪合作社的大姐，因為她覺得貨要統一品質包裝出貨，對整個合作社員都好，但我想的是，我的利潤都不夠了，獅子總不會要吃一隻瘦皮羊吧？最後因為包裝場也包不出貨來，人力不足，後來自己買了一台秤種選果機，才拿回來包裝〉，箱子的部分沒辦法cost down，那一年因為國際的紙漿價格爆貴，但今年第五年，我們換了箱子的廠商，也順利降了$4~6元。其實從國際紙漿的價格就可以看到價格，雖然朋友說台灣的紙跟國際即時的連動不高，但好歹也是個參考數據兼談判籌碼〈有時候我在想，不就是十幾萬的生意，搞的好像在做幾千萬幾億的業績一樣XD〉。芬蘭：http://www.foex.fi/
我們連肥料和農藥都連帶要降低成本，十一月天氣冷後停止噴藥，果雖然會受一點傷，價格差一點點，但我們認為這是對大家都很好的一件事情，肥料在夏天抓出植物最低需求肥，到清場前一個月停止施肥。
土包和種子也降低成本，土包的廠商重新換過，找歐洲最大家Klasmann〈拓治代理〉，德國有自己的礦區出土壤，反而我們之前買荷蘭的土壤BVB有一部分的土都是跟Klasmann買土壤自己混合，沒道理我們再跟更上游的買會買到更貴或品質更差，而且我之前有直接打電話給荷蘭業務，業務給我的感覺就是種貿易的商人，荷蘭原本是就很強的貿易國家，讓我有種如果有管道換掉，我一定不拿荷蘭土壤，荷蘭哪麼小，哪來礦區？一定也是跟別人買貨。今年德國的工程師和新加坡總代理的人員有來台灣看我們種植的結果，和聰明人共事有種舒爽的感覺〈搞不好人家覺得跟我講話還不夠舒爽>.<〉不用講太多的廢話，他們一針見血就開始要我的數據，分析土包是要一次性換掉還是可以繼續使用，然後提出多項建議，最後德國工程師挖了一些正在種植的土回去實驗室分析。我覺得一個事業要賺長長久久的錢，就要提供相對專業的服務，否則遇到我這麼龜毛且完全沒有品牌忠誠度的人，想要賺第二次錢的人，皮真的要繃緊一點。我做業務的時候，都在求人下單，沒道理現在換我要花錢，還要拜託人賣貨給我，這做得也太落漆一點了。要做生意的人大有人在，以前直銷盛行時，Hugo說他同學說這東西有多好就有多好，我倒是覺得隨便撈一個開架式的產品都比你同學推薦的好用多了，這道理很簡單，直銷的產品這麼好用，那請上架去檢驗看看，一定銷售一空，何必說破嘴？面對那些需要求人賣貨出來的廠商，一個是買家不願做功課，另一點是廠商能力不足生產不及，也就是說你要先面對的是你能力不足的問題，還是往後你要面對廠商供貨不及的問題，如果都不想面對，那就請做好功課，千千萬萬個供應商為你千千萬萬次。
種子原本是透過合作社代買，為了種子供貨穩定和知道品系的特性以及價錢考量，更換廠商，自己試種一年兩年三年都沒關係，我們往後的路還很長，這一點風險還承擔得起。我們連育苗都自己來，雖然很落漆還花了比較多的費用，但看懂更多植物的特性，反而是另外一項收穫。
其實讓我們省最多錢的是不再透過合作社或是農會的代號出貨，透過這些單位，出貨金額都會被扣手續費5.5%以上，如果自己申請北一市北二市的代號，我們計算手續費大約落在1.8%左右，一年出貨金額如果在一百萬左右，可以省將近三萬元。申請流程不困難 http://www.tapmc.com.tw/tapmc_new16/goods.html
通常農民都會問說會不會不透過合作社或是農會的代號，蔬菜拍出的價格會不好？據我幾次到北一市觀察的結果，有些品質好的水果反而出自己的代號，蔬菜更是沒有品牌效益，而且大盤商是看品質不看代號，他們看貨的能力精得很，何必要去看代號？大盤商紀錄的是理貨員寫下的拍賣順序號碼，以便等一下競標，我觀察大盤商才不會刻意去翻出哪一家合作社的拍賣代號，貨品一開，一翻兩瞪眼，他們觀察貨品的速度都很快，找出哪些貨品號碼是要競標的，人就閃去看別的菜，唯一的差別是在品質好的貨放在一起是有群聚效應，大盤商會看準要拍好貨的時間回來競標，那時候的貨品價格就會比其他人還高一點，因此決勝的關鍵是在品質和群聚效應，絕對不是拍賣代號或是透過合作社的農聯社人員幫你顧貨，從頭到尾我也只遇過一次農聯社的經理，一整晚那麼多的貨，農聯社出10個人在顧也顧不到阿！更何況值班的人員比這數值要低上許多。出貨公斤數價格有問題，我們也是直接打電話到市場反應，夠早的話，市場有時候會請拍賣員下班前撥個電話給我們解釋，服務和資訊都比合作社即時，每日的拍賣價也會email過來，上網也可以查價，電腦壞了網路當了，也有語音系統，一整個感覺付少少的手續費，服務大大提升。而有些合作社會用電話通知拍賣價格，人那時都在田裡幹活，哪來的紙筆或是金頭腦去記？而且以前每次合作社小姐打手機來，我都很想問：「你們合作社有沒有申請節費電話阿？或是用網路電話節費？或是傳簡訊來報價就可以了。」我都覺得合作社要cost down一下，合作社也是不好經營的阿。
Cost down這麼徹底，跟合作社像是斷了線，以前拿種子、土包、出貨包裝、代號都是靠合作社的幫忙，但利潤實在像極了被層層剝皮的感覺，到我們手上都快活不下去，其實算一算合作社也不是多好賺的行業，不過認真經營的合作社也不是不好賺，比如透過合作社的行口出貨，一律抽10%，不知道行口跟合作社怎麼對拆，這種買空賣空不用什麼成本的生意，說好賺真的很好賺。中間剝削太重，台灣通常做工廠的利潤慘烈的一成不到，因此我們得自己找出銷售管道，農民種水果都要舖自己的宅配管道才有利潤，直接面對消費者的菜販竟然跟我說賣菜可以賺四成，我們這麼辛苦生產出來的貨品不在最後關頭努力點找自己的銷售管道，簡直是自廢武功。更何況菜販都比我們好賺，我們連蓋溫室的成本都還沒回收，做得比別人多，賺的比別人少，這樣有點落漆阿！我不恨合作社的存在和他們賺錢的利基點，只是自己有自己的生存要發展才會逼得Hugo要獨立發展，那天聽到馬雲的演講說到，生意上的競爭其實是很必然的，並不是因為恨對方才要把對方吃掉，獅子不是因為恨羊才去吃羊，而是需要生存去吃羊。當我很坦然地看待這一件事情的發展時，回頭看對方時，其實並不是所有人都會很坦然地看待競爭對手，我看到的是農民帶著情緒互相排斥競爭對手的心態居多〈農民的競爭對手其實是品質和進口商〉，而我相信，在都市工作的上班族，也都是以這種心情來看待競爭關係，然而說到底競爭的關係這是再自然不過的發展〈以馬雲的觀點來看，如果有幫助人生更豁達，我想其實也是不錯的，不用帶著情緒去看待對手〉。
留言列表
